6月5日，玉環(huán)華都·金沙灣二期開盤熱銷，受到玉環(huán)新老客戶的一致追捧。看著一路飄紅的銷控板，濟(jì)寧營(yíng)銷支援團(tuán)隊(duì)?wèi)伊艘粋€(gè)月的心終于踏實(shí)了。這是支援團(tuán)隊(duì)第二次來(lái)到這座美麗的海濱城市，也是他們連續(xù)6年內(nèi)的第6次跨省作戰(zhàn)，更是唯一一次完整的開盤支援。他們走出山東濟(jì)寧，用堅(jiān)實(shí)的腳步踏遍安吉、樂清、織里、衢州、玉環(huán)的每一寸土地，帶去濟(jì)寧華都營(yíng)銷人特有的熱情與神氣。
與時(shí)間賽跑?一次舍與得的選擇
4月1日，華都總部發(fā)出號(hào)令——濟(jì)寧營(yíng)銷部支援玉環(huán)金沙灣二期開盤工作；4月10日，濟(jì)寧營(yíng)銷部決定接受支援工作，并在完成金色蘭庭·香堤、國(guó)濱府五一沖刺任務(wù)后即刻趕赴玉環(huán)；4月12日，濟(jì)寧華都月度例會(huì)專項(xiàng)討論支援工作，明確支持并要求支援團(tuán)隊(duì)五一前趕赴到位，全力以赴搶抓假期蓄客窗口；4月23日，支援方案基本敲定，濟(jì)寧支援團(tuán)隊(duì)勇于擔(dān)當(dāng)，親手?jǐn)埾麻_盤主負(fù)責(zé)重任；4月25日，支援團(tuán)隊(duì)組建大動(dòng)員，一小時(shí)內(nèi)報(bào)名人數(shù)即超編；4月27日，支援會(huì)議召開，要求支援隊(duì)員當(dāng)天完成工作交接，采購(gòu)應(yīng)急藥物，熟背項(xiàng)目說辭，做好家庭安排，準(zhǔn)備奔赴前線；4月29日，濟(jì)寧營(yíng)銷部副總監(jiān)陳伯龍帶領(lǐng)首批次15人支援隊(duì)先行打前站，搶五一；5月7日，濟(jì)寧華都總經(jīng)理助理兼營(yíng)銷部總監(jiān)朱皞帶領(lǐng)二批次9人支援隊(duì)抵達(dá)玉環(huán)，支援工作全線鋪開；6月2日，臨時(shí)征調(diào)策劃、行政4人組成后備支援小隊(duì)，專項(xiàng)負(fù)責(zé)開盤布場(chǎng)與流程銜接。
此次支援工作來(lái)得突然。為實(shí)現(xiàn)今年存量去化的目標(biāo)重任，接到通知的前一天，濟(jì)寧項(xiàng)目部剛完成金色蘭庭·香堤、國(guó)濱府兩個(gè)樓盤存量貨源的全面盤點(diǎn)，并制定相應(yīng)人員調(diào)整措施和銷售方案。但為不辜負(fù)兄弟項(xiàng)目的信任，不逃避華都股份交予的責(zé)任，本著華都上下一盤棋，全員一條心的全局思想，濟(jì)寧項(xiàng)目部全面調(diào)整現(xiàn)階段銷售工作，派遣精兵強(qiáng)將全力支持支援行動(dòng)，并要求支援團(tuán)隊(duì)充分發(fā)揚(yáng)濟(jì)寧華都的擔(dān)當(dāng)精神、拼搏精神、協(xié)作精神，打贏這場(chǎng)支援攻堅(jiān)戰(zhàn)。
首批支援隊(duì)需要放棄五一假期，放棄已有的客戶資源，放棄觸手可及的業(yè)績(jī)與提成，去赴一場(chǎng)“前途未卜”的約，尤其當(dāng)時(shí)濟(jì)寧華都自身的項(xiàng)目銷售勢(shì)頭正熱。本以為支援工作會(huì)遭到大部分銷售員的抵觸，沒想到的是，動(dòng)員通知一經(jīng)發(fā)下，銷售員們紛紛踴躍報(bào)名。經(jīng)過優(yōu)中選優(yōu)，支援團(tuán)隊(duì)當(dāng)天即組建完畢，成員們大多是滿懷一腔熱血的90后，有的是三個(gè)孩子的父親，有的家里雙胞胎未滿周歲，有的新婚妻子剛懷孕，有的父親住院需人照顧……他們有的是家里的掌上明珠，有的從未離開故土家鄉(xiāng)，然而在公司需要的時(shí)候，卻毫不猶豫地站了出來(lái)，愿遠(yuǎn)赴千里，只為華都營(yíng)銷人的榮譽(yù)。
向“大山”沖刺?一場(chǎng)韌與擰的較量
出發(fā)前，有過支援經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)成員向“隊(duì)友”們?cè)敿?xì)介紹了項(xiàng)目現(xiàn)狀和周邊地域情況、風(fēng)土人情，也對(duì)一些困難問題進(jìn)行了普及。但直到支援團(tuán)隊(duì)正式抵達(dá)玉環(huán)，他們才體會(huì)到什么叫中國(guó)的“地大物博”——風(fēng)云薈萃的地方方言和錯(cuò)綜復(fù)雜的山間小道成為橫在面前的“兩座大山”。方言雖難，難不倒山東漢；道路雖亂，亂不了心中盼。支援團(tuán)隊(duì)靠著一股不服輸?shù)捻g勁和不放棄的擰力，慢慢克服困境。方言聽不懂，肢體語(yǔ)言來(lái)湊，用微笑服務(wù)維持客戶耐心，引導(dǎo)客戶用普通話交流，常備紙筆方便文字溝通，請(qǐng)教當(dāng)?shù)貑T工學(xué)習(xí)和理解方言。“在外地，用當(dāng)?shù)胤窖源蛘泻簦蛻敉容^好接受，再進(jìn)行拓客就簡(jiǎn)單很多，”陳伯龍總結(jié)道，“短短月余時(shí)間，支援人員已偶爾能來(lái)上幾句地道方言，可見語(yǔ)言天賦不俗。”山間小道錯(cuò)落，那就一條條走、一遍遍記，把地圖逐漸從紙上刻錄到腦海中。“剛過去時(shí)，在山上只有打開共享實(shí)時(shí)位置，一個(gè)人停下，一個(gè)人過去，才能找到另一位伙伴，”一名支援隊(duì)員笑著形容山道的復(fù)雜，“現(xiàn)在大家自己就是最精準(zhǔn)的GPS導(dǎo)航。”?
攻克了“兩山難題”，客戶就好拓了嗎？答案當(dāng)然沒那么簡(jiǎn)單，這僅僅完成了支援工作的第一步。如何取得客戶信任，如何找到目標(biāo)客戶，如何把沒有購(gòu)房意向的客戶說到心動(dòng)不如行動(dòng)？面對(duì)這些問題，所有營(yíng)銷從業(yè)者都能說上一二三，而濟(jì)寧支援團(tuán)隊(duì)的核心宗旨就在于以心換心、換位思考、真心待人，給客戶賓至如歸的感覺。本次支援過程中的外拓銷冠佟嵩分享了他的銷售經(jīng)歷：一天傍晚，一位外拓時(shí)明確無(wú)意向的客戶突然來(lái)電，經(jīng)過簡(jiǎn)單溝通，他敏銳察覺到客戶有了初步的購(gòu)房意向，但仍在搖擺猶豫。他馬上邀請(qǐng)客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房咨詢。見天色已晚，客戶年紀(jì)較大且住得較為偏遠(yuǎn)，他當(dāng)機(jī)立斷，驅(qū)車直奔客戶家中將其接至售樓中心。這名客戶十分感動(dòng)，終是打消疑慮，選定成交。佟嵩還憑借他的真心與熱情，創(chuàng)造了2天實(shí)現(xiàn)客戶挖掘到最終簽單的開單新紀(jì)錄。
除了發(fā)揮個(gè)人的單兵作戰(zhàn)能力，團(tuán)隊(duì)協(xié)作才是支援團(tuán)隊(duì)的致勝法寶。離項(xiàng)目開盤僅剩最后一周時(shí)間，支援團(tuán)隊(duì)中還有5名伙伴未開單，他們臉上的焦慮與日俱增，急于開單卻又找不到合適的辦法，變得急躁、不安。陳伯龍發(fā)現(xiàn)該問題后，迅速組織成立“破蛋小組”，協(xié)助5位伙伴解決“零蛋”問題。在領(lǐng)導(dǎo)的鼓勵(lì)和同事的幫助下，他們調(diào)整心態(tài)，重新梳理項(xiàng)目賣點(diǎn)、完善銷售說辭、錘煉溝通技巧、分析客戶信息，在開盤當(dāng)天全部開單。
把溫情傳遞?一幕笑與淚的交織
領(lǐng)隊(duì)朱皞用“溫暖而強(qiáng)大”短短五個(gè)字來(lái)形容這個(gè)支援團(tuán)隊(duì)。支援團(tuán)隊(duì)趕赴玉環(huán)，最關(guān)心和掛念他們的，除了家人就是駐守濟(jì)寧的同事了。看著當(dāng)?shù)貧鉁馗吡耍S手點(diǎn)些奶茶冷飲，托外賣小哥送去一絲清涼；海邊氣候潮濕了，寄些防潮袋，干爽的衣物讓每一天元?dú)鉂M滿；想念家鄉(xiāng)美食了，定期抵達(dá)的煎餅、玉堂醬菜、麻椒雞，滿足了思鄉(xiāng)的味蕾；有人開單了，則組織一場(chǎng)線上聚會(huì)，用視頻通話傳遞喜悅與祝福；失落傷心時(shí)，遠(yuǎn)方的寬慰和鼓勵(lì)也能朝夕共處。
第一次支援玉環(huán)時(shí)被稱為“坎門女神”的馬麗，在本次支援行動(dòng)中也是第一個(gè)報(bào)名。她在支援會(huì)議中分享了她的支援經(jīng)驗(yàn)，卻沒有提到重病在床的奶奶。在支援工作最如火如荼的時(shí)刻，馬麗收到奶奶病危的消息，飛馳的高鐵終是沒能讓她見到奶奶最后一面，但她卻擲地有聲地說：“下次支援，我還要去，第一個(gè)去！”
每當(dāng)華燈綻放，支援團(tuán)隊(duì)披著夜幕回到棲住的海邊民宿，一桌小菜、幾瓶美酒，這個(gè)小團(tuán)隊(duì)、小家庭在觥籌交錯(cuò)中洗去今日的疲憊，迎接來(lái)日的挑戰(zhàn)。一個(gè)多月的支援工作中，有初時(shí)的氣勢(shì)昂揚(yáng)，也有中途的疲累躑躅；有開單的激情澎湃，也有挫敗的失落沮喪；有兄弟并肩的沖天魄力，也有思想家人的長(zhǎng)情悲喜……這些都伴著海潮聲成為他們記憶里揮之不去的美好回憶。
?（華都股份?李傳勝）
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