懂技術(shù)、懂種植、懂市場(chǎng)、懂交際，這些都是農(nóng)資業(yè)務(wù)員必備的條件。農(nóng)資行業(yè)在不斷變化發(fā)展，不再是傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)，而是更加規(guī)模化的種植，利用各項(xiàng)數(shù)據(jù)更加科學(xué)合理地種植，針對(duì)作物制定出合適的營(yíng)養(yǎng)方案，不僅能提高銷(xiāo)售的全面性，也能讓農(nóng)戶(hù)科學(xué)合理種植。這讓我覺(jué)得很有意義。
在這一年多的工作中，我主要負(fù)責(zé)南京、鎮(zhèn)江、揚(yáng)州、泰州等地區(qū)的市場(chǎng)。在逐步了解負(fù)責(zé)市場(chǎng)的過(guò)程中，我總結(jié)出了三大塊經(jīng)驗(yàn)。
一是西瓜市場(chǎng)。西瓜市場(chǎng)主要分布在南京的江北區(qū)域、揚(yáng)州的江都區(qū)、鎮(zhèn)江的丹陽(yáng)市。西瓜市場(chǎng)普遍存在一個(gè)現(xiàn)象，農(nóng)戶(hù)大多只認(rèn)可雅苒苗樂(lè)15-15-15，而對(duì)雅苒其他產(chǎn)品認(rèn)知度較低，但零售商普遍認(rèn)為雅苒苗樂(lè)15-15-15利潤(rùn)空間太低，不愿銷(xiāo)售。對(duì)此我認(rèn)為應(yīng)通過(guò)農(nóng)戶(hù)的需求來(lái)倒逼零售商銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品，通過(guò)雅苒苗樂(lè)15-15-15銷(xiāo)售的銷(xiāo)售，尋找合適的意向客戶(hù)，為客戶(hù)搭配一套針對(duì)西瓜的營(yíng)養(yǎng)方案，通過(guò)不同產(chǎn)品搭配組合，達(dá)到一定的利潤(rùn)空間，讓客戶(hù)能有一定的銷(xiāo)售積極性。
二是草莓市場(chǎng)。草莓市場(chǎng)主要分布在南京的江寧區(qū)、溧水區(qū)、鎮(zhèn)江句容市白兔鎮(zhèn)、靖江馬橋鎮(zhèn)，市場(chǎng)總體面積在2萬(wàn)畝左右。針對(duì)草莓市場(chǎng)我認(rèn)為，一定要有足夠的推廣力度，以苗樂(lè)12-11-18產(chǎn)品和福鈣產(chǎn)品為例，這兩個(gè)產(chǎn)品在草莓市場(chǎng)上有一定的銷(xiāo)售基礎(chǔ)，但由于長(zhǎng)時(shí)期不去推廣、不開(kāi)農(nóng)民會(huì)、不做示范試驗(yàn)，這邊的經(jīng)銷(xiāo)商和零售商慢慢開(kāi)始淡忘這些差異化的產(chǎn)品，從而開(kāi)始銷(xiāo)售像苗樂(lè)15-15-15這樣的大通貨。由此可見(jiàn)，做農(nóng)資產(chǎn)品不僅僅只能依靠產(chǎn)品質(zhì)量，更多的是需要我們不斷去進(jìn)行農(nóng)化方面的推廣。
三是大棚蔬菜市場(chǎng)。大棚蔬菜主要包括茄果類(lèi)和葉菜類(lèi)，我們針對(duì)的也是番茄、黃瓜、韭菜等經(jīng)濟(jì)價(jià)值較高的作物。我負(fù)責(zé)的主要是韭菜市場(chǎng)，集中在泰州泰興的廣陵鎮(zhèn)，該地的農(nóng)戶(hù)主要從蘇南遷徙而來(lái)，相對(duì)本土農(nóng)戶(hù)來(lái)說(shuō)對(duì)雅苒產(chǎn)品的認(rèn)可度較高。在這塊市場(chǎng)上，我認(rèn)為主要還是需要找對(duì)合適的客戶(hù)，找到合適的客戶(hù)你就有了一個(gè)可以發(fā)力的點(diǎn)，通過(guò)不斷組織農(nóng)民會(huì)以及示范試驗(yàn)，以及一定的促銷(xiāo)政策，在這塊市場(chǎng)上的上量就是時(shí)間的問(wèn)題了。
????2015年，雅苒公司提出“以作物為導(dǎo)向，以農(nóng)戶(hù)為中心”的全球長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，將業(yè)務(wù)回歸到農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和農(nóng)資服務(wù)本質(zhì)，構(gòu)建新時(shí)期現(xiàn)代農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系，為廣大種植戶(hù)提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。圍繞這一戰(zhàn)略核心，我認(rèn)為還是要以作物為聚焦點(diǎn)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析，了解當(dāng)?shù)氐挠梅柿?xí)慣，針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)制定合適的營(yíng)養(yǎng)方案，通過(guò)示范試驗(yàn)來(lái)提高農(nóng)戶(hù)對(duì)雅苒品牌的認(rèn)可度，與此同時(shí)尋找認(rèn)可雅苒理念的客戶(hù)，挖掘市場(chǎng)的潛力，通過(guò)對(duì)客戶(hù)的培養(yǎng)，來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的提升。如何在市場(chǎng)上找到合適的客戶(hù)，我覺(jué)得可以從以下方面來(lái)進(jìn)行：
????1、提高自身的綜合能力。平時(shí)多注意學(xué)習(xí)，勤于思考工作方法、工作技能，以及拓寬客戶(hù)的思路，充分發(fā)揮個(gè)人主觀能動(dòng)性。在業(yè)務(wù)的開(kāi)展過(guò)程中，在跟客戶(hù)溝通的過(guò)程中，你可以通過(guò)自己的見(jiàn)聞來(lái)拉近跟客戶(hù)的距離，甚至可以去了解客戶(hù)的興趣愛(ài)好，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)表現(xiàn)出來(lái)，取得客戶(hù)對(duì)你的信任，促進(jìn)客情關(guān)系。
????2、在市場(chǎng)走訪過(guò)程中，與其他公司的業(yè)務(wù)員的相處也是極其有意義的一件事，有時(shí)候可能你的客戶(hù)剛好需要某種農(nóng)藥或者某肥料，正好是你朋友在做的產(chǎn)品，有渠道能拿到貨，你幫助客戶(hù)拿到這些資源，客戶(hù)會(huì)感激你，能更好促進(jìn)客情關(guān)系，那你朋友也會(huì)給你帶來(lái)一定的客戶(hù)資源，能幫你豐富客戶(hù)的數(shù)量。有更多的客戶(hù)來(lái)供你篩選和評(píng)估，才能更加豐富你自身的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，才能夠有效降低業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。
????3、與客戶(hù)成為朋友，或者說(shuō)保持較好的客情關(guān)系。這是一件比較微妙的事情，我們可以通過(guò)分享一些其他市場(chǎng)的信息以及奇聞異事來(lái)拉近跟客戶(hù)的關(guān)系，甚至我們可以通過(guò)客戶(hù)的家人來(lái)影響客戶(hù)的主觀判斷。有時(shí)候適當(dāng)?shù)暮涂蛻?hù)家人溝通比直接跟客戶(hù)溝通更有意義。
????4、讓農(nóng)戶(hù)來(lái)用我們的產(chǎn)品，形成倒逼銷(xiāo)售。雖然說(shuō)我們農(nóng)資產(chǎn)品是給作物使用的，但是來(lái)買(mǎi)農(nóng)資的是農(nóng)戶(hù)。如何讓他來(lái)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，我認(rèn)為一是要加強(qiáng)品牌效益，現(xiàn)在的農(nóng)戶(hù)越來(lái)越重視品牌，畢竟品牌的東西質(zhì)量有保證；二是要給農(nóng)戶(hù)解決一些問(wèn)題，讓他能夠相信你，這里就涉及到一些病蟲(chóng)害知識(shí)，你能幫農(nóng)戶(hù)解決這些，他自然而然的就會(huì)來(lái)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品；三是你能有一些實(shí)際的增產(chǎn)增收的案例，最好就是在他周邊的農(nóng)戶(hù)，這就需要我們來(lái)開(kāi)展一些示范試驗(yàn)來(lái)豐富我們的成功案例。
????在參與雅苒產(chǎn)品銷(xiāo)售推廣的一年時(shí)間里，我深深感覺(jué)到了自己的成長(zhǎng)，更多的時(shí)候我覺(jué)得這不僅僅是一份工作，更是一個(gè)舞臺(tái)。這一年，在質(zhì)量工作的過(guò)程中，我更加深入地了解了公司的發(fā)展，同時(shí)也被公司良好的工作氛圍所吸引。作為雅苒事業(yè)部中的一員，我深深感覺(jué)自己身肩重任，所以更要提高自身素質(zhì)，以更高標(biāo)準(zhǔn)要求自己，在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上加強(qiáng)自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)技能；要不斷鍛煉自己的膽識(shí)和毅力，提高自己解決實(shí)際問(wèn)題的能力，并在工作過(guò)程中慢慢改善性格，提高工作效率，積極、熱情、細(xì)致地對(duì)待每一項(xiàng)工作，為公司作出更大貢獻(xiàn)。
（惠多利?包兵中）
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